Über Offene Deals liegt die Prognoseleiste. Die Frage dahinter ist einfach: Womit ist diesen und nächsten Monat zu rechnen.
Was in der Leiste steht
Links das Offenes Volumen - die Summe aller offenen Deals, ungewichtet, dazu die Anzahl.
Rechts zwei Töpfe, je einer für diesen und den kommenden Monat, jeweils mit Erw. {month}, der Anzahl der Deals und dem Zusatz gewichtet.
Darunter steht eine Fußnote mit den angesetzten Laufzeiten für Angebot senden und Auftrag erhalten und dem Hinweis, dass mit Confidence gewichtet wird. Der Link daneben heißt Zu den Performance-Einstellungen und führt direkt dorthin, wo diese Werte änderbar sind.
Die drei Größen
Confidence
Deine Einschätzung in Prozent, wie wahrscheinlich dieser Deal zustande kommt. Der Wert steht im Block Pipeline & Status und ist jederzeit änderbar. Ein neuer Deal startet mit einem Ausgangswert; änder ihn, sobald Du es besser weißt.
Gewichteter Wert
Deal-Wert mal Confidence, geteilt durch 100. Ein Geschäft über 50.000 Euro mit 40 Prozent Wahrscheinlichkeit ergibt einen gewichteten Wert von 20.000 Euro. Das Feld ist nicht änderbar - es folgt immer den beiden anderen.
Die Prognose rechnet mit dieser gewichteten Summe, nicht mit dem vollen Wert. Deshalb ist der Monatstopf immer kleiner als das Offenes Volumen.
Erw. Abschluss
Bestimmt, in welchen Monatstopf ein Deal fällt. inDeal geht dabei so vor:
- Ist das Feld Erw. Abschluss gefüllt, gilt dieses Datum.
- Ist es leer, wird der Eintritt in die aktuelle Stufe genommen und der Richtwert Sales Cycle aus den Einstellungen dazugerechnet.
Auf der Karte im Kanban steht der so ermittelte Monat als Erw. {month}.
Wie die Prognose brauchbar bleibt
- Trag Erw. Abschluss ein. Ohne dieses Datum rechnet inDeal mit einem Richtwert, der für Dein Geschäft zu kurz oder zu lang sein kann.
- Halt Confidence aktuell. Ein Deal mit 80 Prozent, der seit drei Monaten liegt, verzerrt die gesamte Zahl.
- Schließ ab, was abgeschlossen ist. Solange ein Deal auf Angebot senden steht, obwohl er längst verloren ist, hebt er die Prognose grundlos an.
Die hinterlegten Richtwerte
Der Richtwert Sales Cycle und die Quoten stehen im Setup unter Performance & Conversion. Dort stehen:
- Lead → Termin vereinbart
- Showrate - Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden.
- Pipeline Conversion - von durchgeführtem Discovery zu versendetem Angebot.
- Deal Conversion - von versendetem Angebot zu gewonnenem Deal.
- Sales Cycle - durchschnittliche Dauer vom Angebot bis zum Abschluss.
- Customer Lifetime Value - durchschnittlicher Wert eines gewonnenen Kunden.
Unter den Feldern rechnet inDeal ein Beispiel auf 100 Leads durch, damit sichtbar wird, was Deine Werte bedeuten. Diese Einstellungen setzen Rechte voraus - mit der Rolle Sales ist der Bereich nicht sichtbar.
Prognose und Home sind nicht dasselbe
Die Prognoseleiste blickt nach vorn: Was kommt voraussichtlich. Der Abschnitt Geschäftsergebnis auf Home blickt zurück: Was ist tatsächlich gewonnen worden. Die beiden Zahlen müssen sich unterscheiden, und keine ist deshalb falsch.