Pipeline

Offene Deals und Alle Deals

Der Bereich Pipeline übernimmt, sobald aus einem Lead ein Geschäft geworden ist. Er hat zwei Ansichten; gewechselt wird über die Überschrift oben links. Offene Deals Zeigt die Deals, an denen noch gearbeitet wird: Angebot senden und Auftrag erhalten. Abgeschlossene Deals fehlen hier bewusst. Über der Liste steht die Prognoseleiste mit dem Offenes Volumen und zwei Monatstöpfen. Mehr dazu unter Forecast, Confidence und gewichteter Wert. Das ist die Ansicht für die tägliche Arbeit. Alle Deals Zeigt zusätzlich Gewonnen und Verloren. Die Prognoseleiste entfällt, weil abgeschlossene Deals nichts mehr vorhersagen. Das ist die Ansicht für Rückblick und Suche. Kanban oder Liste Oben rechts schaltest Du zwischen Kanban und Liste um. Kanban zeigt eine Spalte je Stufe. Über jeder Spalte steht die Summe, bei offenen Stufen zusätzlich die durchschnittliche Wahrscheinlichkeit als Ø {value}% Confidence, bei Gewonnen der Zusatz Realisiert {value}. Über der Spalte Verloren steht letzte 30 Tage - dort erscheinen nur die zuletzt verlorenen Deals, damit die Spalte nicht über Monate anwächst. Auf den Karten steht neben Name und Firma der erwartete Abschlussmonat als Erw. {month}. Die Pipeline in der Kanban-Ansicht Karten lassen sich mit der Maus in eine andere Spalte ziehen. Verlangt die Zielstufe Angaben, öffnet sich dabei ein kleines Fenster. Liste zeigt eine Zeile je Deal, gruppiert nach Überfällig, Heute fällig und Später, mit den Spalten Deal, Stage, FollowUp, Wahrscheinlichkeit, Wert und Aktion. Suchen, filtern, sortieren Über der Liste stehen: - Das Suchfeld Name oder Firma …. - Filter mit Stage, Follow-up-Datum (Beliebig, Überfällig, Heute fällig, Anstehend, Ohne Datum), Touchpoints und Wert. - Sortiert nach mit Dringlichkeit, Touchpoints, Wahrscheinlichkeit und Wert. Rechts steht die Zahl der Treffer. Mit Zurücksetzen verwirfst Du die Filter. Warum ein Deal fehlt 1. Du stehst in Offene Deals. Gewonnene und verlorene Deals sind nur unter Alle Deals. 2. Ein Filter ist aktiv. Prüf die Filterleiste. 3. Du hast die Rolle Sales. Dann siehst Du nur Deals, die Dir zugewiesen sind. 4. Der Deal wurde nie angelegt. Ein Lead wird nicht von selbst zum Deal - das geschieht erst über Angebot erstellen, siehe Vom Lead zum Deal und zurück. Weiter - Deal-Stufen von Angebot bis Abschluss - Einen Deal bearbeiten

Deal-Stufen von Angebot bis Abschluss

Ein Deal durchläuft vier Stufen. Welche gerade gilt, entscheidet mit darüber, was in der Prognose auftaucht und was auf Home als Ergebnis gezählt wird. Die vier Stufen | Stufe | Bedeutung | |---|---| | Angebot senden | Der Deal ist angelegt, das Angebot ist in Arbeit oder unterwegs. | | Auftrag erhalten | Die Zusage liegt vor, der Abschluss ist noch nicht formal erledigt. | | Gewonnen | Das Geschäft ist gemacht. | | Verloren | Aus diesem Geschäft wird nichts. | Angebot senden und Auftrag erhalten gelten als offen. Nur diese beiden erscheinen in Offene Deals und gehen in das Offenes Volumen und die Prognose ein. Die Stufe ändern Zwei Wege, beide mit demselben Ergebnis: 1. Auf der Detailseite: Klick im Block Pipeline & Status auf die gewünschte Stufe im Balken. 2. Im Kanban: Zieh die Karte in die Zielspalte. Was beim Wechsel abgefragt wird Je nach Zielstufe öffnet sich ein Fenster mit den passenden Feldern. Alle Angaben sind freiwillig - im Fenster steht Alle Felder optional. - Nach Auftrag erhalten: FollowUp-Datum, Confidence, Nächster Schritt, Deal-Wert und Angebot versendet. Das ist der Punkt, an dem die Zahlen belastbar werden sollten - deshalb fragt inDeal hier nach. - Nach Verloren: Verlustgrund wählen. - Nach Angebot senden und nach Gewonnen: keine zusätzlichen Felder. Die Stufe wechselt sofort. Trag den Verlustgrund immer ein. Er ist die einzige Stelle, an der später nachvollziehbar ist, woran ein Geschäft gescheitert ist. Was mit dem Abschluss passiert Sobald ein Deal auf Gewonnen steht: - Er verschwindet aus Offene Deals und aus der Prognose. - Sein Wert zählt auf Home unter Closed Won für den laufenden Monat. - Er zählt in Neukunden und Gesamtkunden. - Die Zeitspanne vom Anlegen des Leads bis hierher fließt in den Sales Cycle ein. Bei Verloren verschwindet er ebenfalls aus der Prognose, taucht aber unter Alle Deals und im Kanban in der Spalte Verloren auf - dort begrenzt auf die letzte 30 Tage. Angebot versendet ist ein eigenes Datum Das Feld Angebot versendet wird beim Stufenwechsel nicht automatisch gesetzt. Trag es ein, sobald das Angebot tatsächlich hinaus ist. Es ist die Grundlage der Auswertung Deal Conversion auf Home, die Angebot → Closed Won misst. Eine Stufe zurücknehmen Du kannst jede Stufe jederzeit wieder ändern, auch von Gewonnen oder Verloren zurück. Der Deal erscheint dann wieder in Offene Deals, und die Monatszahlen auf Home ändern sich entsprechend. Das ist der richtige Weg, um eine versehentliche Einstufung zu korrigieren. Weiter - Forecast, Confidence und gewichteter Wert - Einen Deal bearbeiten

Einen Deal bearbeiten

Ein Klick auf einen Deal öffnet seine Detailseite. Der Aufbau ist derselbe wie beim Lead, die Felder sind andere. Die Kopfzeile Name, Position und Firma des Ansprechpartners, rechts daneben: - Anrufen wählt die hinterlegte Nummer. - LinkedIn öffnet das Profil des Kontakts, sofern eine Profiladresse hinterlegt ist. - E-Mail öffnet ein neues Mailfenster, sofern eine Adresse hinterlegt ist. - Das Menü mit den weiteren Aktionen. Mit den Pfeilen blätterst Du durch die Liste, aus der Du gekommen bist; daneben steht Deal {n} von {total}. Kopfzeile eines Deals mit dem Block Pipeline & Status Pipeline & Status Der wichtigste Block. Oben der Stufenbalken, rechts daneben der Rückweg Aus Lead-Phase. Darunter: | Feld | Bedeutung | |---|---| | FollowUp-Datum | wann Du Dich wieder kümmerst | | Nächster Schritt | was zu tun ist | | Deal-Wert | das Volumen des Geschäfts | | Confidence | wie wahrscheinlich der Abschluss ist, in Prozent | | Erw. Abschluss | wann Du mit dem Abschluss rechnest | | Gewichteter Wert | Wert mal Confidence, nicht änderbar | | Angebot versendet | wann das Angebot hinausging | | Sales Cycle | wie viele Tage der Deal schon läuft, gegen den hinterlegten Richtwert | | Touchpoints | Anzahl der Berührungspunkte | Die weiteren Blöcke Kontakt - Telefon, Mobil, E-Mail und LinkedIn. Firma - Firma, Mitarbeiter, Branche, Website und Firmen-LinkedIn. Details - Kampagne, Channel, Lead Source und Letztes Reply. Steht der Deal auf Verloren, kommt Verlustgrund dazu. System - Letzte Aktivität, Tage im Deal, Erstellt und Zugewiesen an. Die Felder in Kontakt, Firma und Details gehören zum Ansprechpartner. Änderst Du dort etwas, ändert es sich auch am zugehörigen Lead - es ist derselbe Datensatz. Felder ändern Klick auf einen Wert. Fast jedes Feld ist an Ort und Stelle bearbeitbar; beim Überfahren erscheint Zum Bearbeiten klicken. Gespeichert wird sofort, kurz erscheint Gespeichert. Notiz, Protokoll und Verlauf Links liegen dieselben Werkzeuge wie beim Lead: das Feld Notiz mit Anpinnen, darunter das Protokollieren mit den Reitern Anrufen, LinkedIn, E-Mail und Termin, und die Aktivitätenliste. Dort erscheinen auch die Einträge Angebot versendet, Gewonnen und Verloren. Über Verlauf ansehen im Block Pipeline & Status steht, welche Felder wann geändert wurden. Die drei Felder, die gepflegt gehören 1. FollowUp-Datum - ohne Datum taucht der Deal in keiner Arbeitsliste auf. 2. Confidence - sie bestimmt den Gewichteter Wert und damit die gesamte Prognose. 3. Erw. Abschluss - er entscheidet, in welchem Monatstopf der Deal landet. Alle drei sind Schätzungen. Eine ehrliche Schätzung ist besser als ein leeres Feld. Einen Deal löschen Über das Aktionsmenü in der Kopfzeile. Der Deal landet im Papierkorb und wird nach 30 Tagen endgültig entfernt; bis dahin ist er wiederherstellbar. Wer die Rolle Sales hat, sieht das Menü nicht. Weiter - Forecast, Confidence und gewichteter Wert - Vom Lead zum Deal und zurück

Forecast, Confidence und gewichteter Wert

Über Offene Deals liegt die Prognoseleiste. Die Frage dahinter ist einfach: Womit ist diesen und nächsten Monat zu rechnen. Was in der Leiste steht Links das Offenes Volumen - die Summe aller offenen Deals, ungewichtet, dazu die Anzahl. Rechts zwei Töpfe, je einer für diesen und den kommenden Monat, jeweils mit Erw. {month}, der Anzahl der Deals und dem Zusatz gewichtet. Die Prognoseleiste über den offenen Deals Darunter steht eine Fußnote mit den angesetzten Laufzeiten für Angebot senden und Auftrag erhalten und dem Hinweis, dass mit Confidence gewichtet wird. Der Link daneben heißt Zu den Performance-Einstellungen und führt direkt dorthin, wo diese Werte änderbar sind. Die drei Größen Confidence Deine Einschätzung in Prozent, wie wahrscheinlich dieser Deal zustande kommt. Der Wert steht im Block Pipeline & Status und ist jederzeit änderbar. Ein neuer Deal startet mit einem Ausgangswert; änder ihn, sobald Du es besser weißt. Gewichteter Wert Deal-Wert mal Confidence, geteilt durch 100. Ein Geschäft über 50.000 Euro mit 40 Prozent Wahrscheinlichkeit ergibt einen gewichteten Wert von 20.000 Euro. Das Feld ist nicht änderbar - es folgt immer den beiden anderen. Die Prognose rechnet mit dieser gewichteten Summe, nicht mit dem vollen Wert. Deshalb ist der Monatstopf immer kleiner als das Offenes Volumen. Erw. Abschluss Bestimmt, in welchen Monatstopf ein Deal fällt. inDeal geht dabei so vor: 1. Ist das Feld Erw. Abschluss gefüllt, gilt dieses Datum. 2. Ist es leer, wird der Eintritt in die aktuelle Stufe genommen und der Richtwert Sales Cycle aus den Einstellungen dazugerechnet. Auf der Karte im Kanban steht der so ermittelte Monat als Erw. {month}. Wie die Prognose brauchbar bleibt 1. Trag Erw. Abschluss ein. Ohne dieses Datum rechnet inDeal mit einem Richtwert, der für Dein Geschäft zu kurz oder zu lang sein kann. 2. Halt Confidence aktuell. Ein Deal mit 80 Prozent, der seit drei Monaten liegt, verzerrt die gesamte Zahl. 3. Schließ ab, was abgeschlossen ist. Solange ein Deal auf Angebot senden steht, obwohl er längst verloren ist, hebt er die Prognose grundlos an. Die hinterlegten Richtwerte Der Richtwert Sales Cycle und die Quoten stehen im Setup unter Performance & Conversion. Dort stehen: - Lead → Termin vereinbart - Showrate - Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden. - Pipeline Conversion - von durchgeführtem Discovery zu versendetem Angebot. - Deal Conversion - von versendetem Angebot zu gewonnenem Deal. - Sales Cycle - durchschnittliche Dauer vom Angebot bis zum Abschluss. - Customer Lifetime Value - durchschnittlicher Wert eines gewonnenen Kunden. Unter den Feldern rechnet inDeal ein Beispiel auf 100 Leads durch, damit sichtbar wird, was Deine Werte bedeuten. Diese Einstellungen setzen Rechte voraus - mit der Rolle Sales ist der Bereich nicht sichtbar. Prognose und Home sind nicht dasselbe Die Prognoseleiste blickt nach vorn: Was kommt voraussichtlich. Der Abschnitt Geschäftsergebnis auf Home blickt zurück: Was ist tatsächlich gewonnen worden. Die beiden Zahlen müssen sich unterscheiden, und keine ist deshalb falsch. Weiter - Deal-Stufen von Angebot bis Abschluss - Conversion-Funnel und Geschäftsergebnis

Vom Lead zum Deal und zurück

Ein Deal entsteht nicht von selbst. Er wird aus einem Lead heraus angelegt, sobald das Gespräch stattgefunden hat. Einen Deal anlegen 1. Öffne den Lead. 2. Setz ihn auf Termin durchgeführt. 3. Im Block Pipeline & Status erscheint der Abschnitt Deal-Phase mit dem Knopf Angebot erstellen. 4. Klick darauf. Der Deal wird angelegt und sofort geöffnet. Der Abschnitt Deal-Phase mit dem Knopf Angebot erstellen Der Deal startet auf Angebot senden. Als Deal-Wert übernimmt er den Geschätzter Wert des Leads; war dort nichts hinterlegt, steht er auf null. Confidence startet mit einem Ausgangswert, Erw. Abschluss ist zunächst leer. Ergänz diese drei Felder gleich. Ohne sie rechnet die Prognose mit Ausgangswerten, die für Dein Geschäft zu hoch oder zu niedrig sein können. Gegen Doppelanlagen bist Du abgesichert: Gibt es zu diesem Lead bereits einen Deal, öffnet inDeal den bestehenden, statt einen zweiten anzulegen. Der Knopf erscheint erst bei Termin durchgeführt. Steht der Lead auf einer früheren Stufe, gibt es ihn nicht. Das ist Absicht: Ein Deal ohne stattgefundenes Gespräch hat keine belastbare Grundlage. Wurde der Deal bereits angelegt, steht an derselben Stelle Deal öffnen. Was mit dem Lead passiert Der Lead bleibt vollständig erhalten. Er verschwindet lediglich aus Offene Leads, weil die Arbeit dort abgeschlossen ist, und ist weiterhin unter Alle Leads zu finden. Kontaktdaten, Firma und Kampagne bleiben derselbe Datensatz. Was Du am Deal unter Kontakt oder Firma änderst, ändert sich auch am Lead - und umgekehrt. Aktivitäten und Notizen sind dagegen getrennt: Was Du am Lead protokolliert hast, bleibt am Lead; was Du am Deal protokollierst, gehört zum Deal. Zurück zum Lead Im Block Pipeline & Status des Deals steht rechts Aus Lead-Phase mit der ursprünglichen Stufe und dem Datum der Übergabe. Ein Klick darauf öffnet den Lead. Nutz das, wenn Du nachsehen willst, was vor dem Termin besprochen wurde. Was diese Trennung für die Auswertung bedeutet Auf Home entspricht die Trennung genau den beiden Übersichten: - Discovery Pipeline zählt die Leads bis zum Termin. - Deal Pipeline zählt die Deals ab dem Angebot. Die Auswertung Pipeline Conversion misst den Übergang dazwischen, also Discovery → Angebot. Ist dieser Wert niedrig, finden Gespräche statt, aus denen kein Angebot wird - oder es wird schlicht kein Deal angelegt. Ein Deal ohne Lead Ein Deal kann auch ohne zugehörigen Lead bestehen, etwa wenn der Lead nachträglich gelöscht wurde. Dann fehlt Aus Lead-Phase, und die Felder in Kontakt und Firma bleiben leer. Der Deal selbst funktioniert weiter. Die häufigsten Stolpersteine - Kein Deal angelegt. Der Lead steht auf Termin durchgeführt, aber niemand hat auf Angebot erstellen geklickt. Der Umsatz taucht in keiner Prognose auf. - Zweimal gepflegt. Kontaktdaten werden am Lead geändert und am Deal noch einmal. Das ist unnötig, es ist derselbe Datensatz. - Am falschen Ort gesucht. Nach der Übergabe steht der Kontakt unter Pipeline, nicht mehr in Offene Leads. Weiter - Stages richtig setzen - Offene Deals und Alle Deals